“Stomatoloqların bir nömrəli seçimi”, “Dermatoloqların tövsiyə etdiyi məhsul” kimi reklam şüarları uzun illərdir marketinq strategiyalarının ayrılmaz hissəsinə çevrilib. Mütəxəssislər bildirirlər ki, bu cür mesajların təsiri insanların qərarvermə prosesində istifadə etdiyi psixoloji “qısa yollar” (heuristikalar) ilə əlaqədardır.

Marketinq mütəxəssisləri bildirirlər ki, məhsulu tanıtmağın ən qeyri-adi üsullarından biri onun xüsusiyyətlərini göstərmək deyil, məhz yoxluğunu nümayiş etdirməkdir. Psixologiyada “çatışmazlıq effekti” (scarcity effect) kimi tanınan bu yanaşma istehlakçılarda maraq və emosional reaksiya yaradaraq brendin yadda qalmasına kömək edir.

İnsanların alış-veriş zamanı verdiyi qərarlar yalnız zövq və ehtiyaclarla bağlı deyil. Beynimiz əvvəl gördüklərini və yaşadıqlarını müqayisə edərək yeni seçimləri fərqli şəkildə qiymətləndirə bilir. Psixologiyada bu hadisə “qavrayış ziddiyyəti” (perceptual contrast) prinsipi ilə izah olunur. Bu prinsipə görə, əvvəlki təcrübələrimiz sonrakı hadisələri necə qəbul etdiyimizə birbaşa təsir edir. Məsələn, aparılan klassik təcrübələrdən birində insanlardan bir əlini soyuq, digər əlini isə isti suya salmaları istənilir. Bir neçə dəqiqədən sonra hər iki əl ilıq suya yerləşdirildikdə fərqli hisslər yaranır. Soyuq sudan çıxan əl ilıq suyu daha isti, isti sudan çıxan əl isə həmin suyu daha soyuq kimi qəbul edir.

ABŞ-da Amazon-un “Prime Day” kampaniyası zamanı onlayn alış-veriş xərcləri 26,4 milyard dolları keçib. Adobe Analytics-in məlumatına görə, bu göstərici ötən illə müqayisədə 9,3 faiz artım deməkdir. İstehlakçılar əsasən elektronika, məişət texnikası və gündəlik tələbat mallarına üstünlük veriblər. Lakin orta sifariş dəyəri 53,34 dollardan 47,66 dollara düşüb. Mütəxəssislər bunu inflyasiya və alıcılıq gücünün azalması ilə əlaqələndirirlər. Endirimlərin ötən illə oxşar səviyyədə qalması da diqqət çəkib. Bu tendensiyanın gələcək alış-veriş mövsümünə təsir edəcəyi gözlənilir. ABŞ istehlakçısının dəyişən davranışı bazarda yeni trendlər yaradır.